Digitaalinen murros voi parhaimmillaan uudistaa myynnin johtamista, sanoo Itä-Suomen yliopiston uusi markkinoinnin professori Jonna Koponen. Hänen professuurinsa alaa on erityisesti digitaalinen murros.
Myynnin johtamista ja vuorovaikutusta tutkivan Jonna Koposen mukaan digitaalinen murros edellyttää yritysten myyntijohdolta jatkuvaa osaamisen kehittämistä ja entistä suurempaa panostusta ihmisten ja viestinnän johtamiseen.
– Digitaalinen murros tarjoaa mahdollisuuden syventää ymmärrystä siitä, mihin aitoa, arvoa tuottavaa ihmisten välistä vuorovaikutusta tarvitaan nyt ja tulevaisuudessa, Koponen painottaa.
Hänen mukaansa johtajilta tarvitaan tulevaisuudessa entistä enemmän ymmärrystä digitaalisista viestintäkanavista sekä kykyä tulkita tunteita ja osoittaa empatiaa.
– Digitaalinen murros vaatii johtajilta myös teknologista osaamista ja datalukutaitoa sekä rohkeutta pohtia ja ratkaista eettisiä kysymyksiä.
Digitaalinen vuorovaikutus on ollut Koposen tutkimuksessa ydintä jo pitkään. Hän on tutkinut esimerkiksi sosiaalista läsnäoloa online chat-kanavissa, etävideopalavereja sekä kansainvälisessä yritysmyynnissä tarvittavaa myyntijohdon vuorovaikutusosaamista.
– Vuorovaikutus kiehtoo minua, koska se on perusta kaikelle ihmisten väliselle toiminnalle niin liike-elämässä kuin elämässä ylipäänsä.
Parhaillaan Koponen tutkii Suomen Akatemian rahoittamassa kansainvälisessä hankkeessa digitaalisen viestinnän avulla tapahtuvaa etäjohtamista IT-alan kansainvälisissä yrityksissä Suomessa ja Japanissa.
Digitaalinen murros vaatii johtajilta myös teknologista osaamista ja datalukutaitoa sekä rohkeutta pohtia ja ratkaista eettisiä kysymyksiä.
Jonna Koponen
Markkinoinnin professori
Osaavalle etäjohtamiselle on kasvava tarve
Entistä kansainvälisempien työympäristöjen ja nopeasti etenevän digitalisaation myötä johtaminen on Koposen mukaan muuttunut entistä kompleksisemmaksi.
– Johtamiseen vaikuttaa koronapandemian vauhdittama työn murros. Koska ihmiset tekevät yhä enemmän etä- ja hybridityötä, tarve osaavalle etäjohtamiselle on kasvanut. Johtamista muuttaa myös tekoälyn ripeä kehitys.
Koponen korostaa, etteivät perinteiset näkemykset johtamisesta täysin auta ymmärtämään digitaalisen murroksen vaikutuksia.
– Uutta tietoa tarvitaan muun muassa siitä, millaista osaamista myynnin etäjohtamisessa vaaditaan, miten nuoria työntekijöitä tulisi johtaa etänä, millaista on etäjohtajan vakuuttava esiintyminen erilaisissa digikanavissa ja miten etäpalavereja johdetaan tehokkaasti ja tarkoituksenmukaisesti.
Finanssialan myyntijohtajat kokevat tekoälyn hyödylliseksi työssään
Koponen tutkii parhaillaan myös tekoälyn vaikutusta johtajien työhön. Hän keräsi tutkimusryhmänsä kanssa viiden vuoden ajan aineistoa suuresta pohjoismaisesta finanssialan yrityksestä ja tarkasteli, millä tavalla tekoäly muuttaa myyntijohtajien työnkuvaa.
Myyntijohtajat kokivat, että tekoälyintegraatiosta oli hyötyä, koska sillä pystyttiin korvaamaan rutiinitöitä, nopeuttamaan työprosesseja ja kasvattamaan työn tuottavuutta. Aikaa kehittämistyölle jäi tekoälyn ansiosta enemmän, mikä lisäsi työn mielekkyyttä.
– Toisaalta, kun aikaa jäi enemmän monimutkaisempiin tehtäviin, työn vaativuus kasvoi. Aiemman rutiinityön tilalle on tullut uudenlaista työn kuormitusta lisäävää rutiinityötä esimerkiksi tekoälyn toiminnan tarkistamiseksi.
Tutkimuksessa havaittiin myös, että myyntijohtajien vuorovaikutusosaaminen vaikutti merkittävästi tiimin vuorovaikutussuhteisiin ja tehtäviin, kuten luottamuksen rakentumiseen, yhteisöllisyyden tunteen ylläpitämiseen, työntekijöiden sitoutumisen tukemiseen ja työntekijöiden työtyytyväisyyden vahvistamiseen.
Jonna Koponen
- Professori, markkinointi, erityisesti digitaalinen murros, Itä-Suomen yliopisto 1.3.2025–
- KTT, 2021, Itä-Suomen yliopisto
- FT, 2012, Tampereen yliopisto
- Viestinnän dosentti, Tampereen yliopisto, 2021–
Tärkeimmät tehtävät
- Akatemiatutkija, Suomen Akatemia, 2021–2026
- Apulaisprofessori, 2021–2025, Itä-Suomen yliopisto
- Apulaisprofessori 2021, LUT-yliopisto
- Yliopistonlehtori 2013–, Itä-Suomen yliopisto
- Puheviestinnän lehtori, 2005–2016, Itä-Suomen yliopisto
- Nuorempi tutkija, 2007–2008, 2010–2012, Tampereen yliopisto
- Kulttuurituottaja, 2004–2005, Oulun kaupunki
- Tuntiopettaja lukuisissa oppilaitoksissa, 2003–
