Pienet ja keskisuuret yritykset ovat tulleet yhä riippuvaisemmiksi sosiaalisen median hyödyntämisestä kansainvälisessä myynnissä koronapandemian myötä. Digitaalisia viestinnän välineitä hyödynnetään erityisesti uusien asiakasryhmien tavoittelussa ja suostutteluvaiheessa, kun taas perinteisempiä viestinnän välineitä käytetään edelleen asiakassuhteiden hallinnassa.
– Sosiaalisen median työkalut auttavat yrityksiä tavoittamaan etäällä toisistaan olevat asiakkaat ja potentiaaliset asiakasryhmät. Sosiaalinen media on avuksi yrityksille erityisesti pandemiatilanteessa, joka rajoittaa kasvokkain viestinnän mahdollisuuksia, sanoo yliopistotutkija Sara Fraccastroro Itä-Suomen yliopiston kauppatieteiden laitokselta.
Fraccastroro on julkaissut yhdessä kauppatieteiden laitoksen professorin Mika Gabrielssonin ja Toledon yliopiston professorin Ellen Bolman Pullinsin kanssa tutkimusartikkelin sosiaalisen median, digitaalisten kanavien ja perinteisten viestintäkanavien yhdistetystä hyödyntämisestä osana pienten ja keskisuurten yritysten B2B-myyntiprosessia. Tutkimus on ilmestynyt International Business Review -julkaisussa.
Tutkimus osoittaa, että sosiaalisen median käyttäminen yhdessä muiden viestinnän välineiden kanssa hyödyttää selkeästi B2B-myyntiä. Toisaalta viestintävälineiden käyttöön kansainvälisessä myynnissä vaikuttavat myös reunaehdot, jotka liittyvät kulttuurisidonnaisuuteen, maantieteelliseen etäisyyteen, teknologiaresursseihin ja asiakaskunnan merkitykseen.
Artikkelin kirjoittajista professori Mika Gabrielsson toimii kansainvälisen International Business and Sales Management -koulutusohjelman johtajana Itä-Suomen yliopistossa.
– Tutkimusryhmämme on eturintamassa tutkimuksessa, jossa selvitetään sosiaalisen median käyttämistä B2B-yritysten kansainvälisessä myynnissä. Tämän tutkimuksen havainnot tarjoavat yritysjohtajille jäsennellyn näkemyksen siitä, miten sosiaalista mediaa voidaan parhaiten yhdistää viestinnän portfolioon myyntiprosesseissa kansainvälisillä markkinoilla, Gabrielsson sanoo.
Artikkeli on luettavissa verkossa osoitteessa https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2020.101776.
Lisätietoja:
Sara Fraccastoro, yliopistotutkija, kauppatieteiden laitos, Itä-Suomen yliopisto, sara.fraccastoro@uef.fi, p. 029 4455290
Mika Gabrielsson, professori, kauppatieteiden laitos, Itä-Suomen yliopisto, mika.gabrielsson@uef.fi, p. 029 4455007