Hyppää pääsisältöön

Koronavirustilanne Itä-Suomen yliopistossa

Kaksi henkilöä keskustelee

Tutkimus osoittaa vuorovaikutusosaamisen merkityksen kansainvälisessä ratkaisumyynnissä

  • Talous ja yhteiskunta

Kauppatieteiden tutkijat ovat luoneet uuden teoreettisen käsitteen, joka kuvaa kuinka monipuolista vuorovaikutusosaamista tarvitaan kansainvälisessä yritysten välisessä ratkaisumyynnissä. Aiemmat tutkimukset ovat tunnistaneet tärkeitä yksittäisiä vuorovaikutustaitoja, kuten kuuntelemisen taidon ja viestinnän mukauttamisen taidot. Myös affektiivisia ulottuvuuksia, kuten emotionaalista älykkyyttä on tutkittu aiemmin. Tämä tutkimus on kuitenkin ensimmäinen, joka tuottaa kokonaisvaltaisen teoreettisen ymmärryksen myynnin vuorovaikutusosaamisesta erityisesti kansainvälisessä ratkaisumyynnissä. Tutkimus on julkaistu arvostetussa Industrial Marketing Management lehdessä.

Kansainvälisen myynnin liiketoimintaympäristö on muuttunut yhä monimutkaisemmaksi ja globaalimmaksi toimintakentäksi. Jonna Koposen, Saara Julkusen ja Akiko Asain tutkimuksen tulokset osoittavat, että menestyäkseen kansainvälisessä kilpailussa myynninjohtajat ja ratkaisumyyjät tarvitsevat yhä parempaa vuorovaikutusosaamista, joka koostuu neljästä ulottuvuudesta: vuorovaikutustaidoista, vuorovaikutuksen kognitiivisesta ulottuvuudesta, vuorovaikutuksen affektiivisesta ulottuvuudesta sekä myyntiosaamisesta.

Vuorovaikutustaitojen ulottuvuuteen kuuluvat suhteiden luomisen taidot; henkilökohtaiset myyntitaidot sekä kielitaito. Vuorovaikutuksen kognitiivinen ulottuvuus tarkoittaa ymmärrystä erilaisista neuvottelutyyleistä ja -strategioista, nonverbaalisesta viestinnästä, viestinnän teorioista, erilaisista kulttuureista ja kasvojen säilyttämisen tavoista. Se on myös taitoa arvioida omaa viestintäkäyttäytymistään. Vuorovaikutuksen affektiivinen ulottuvuus tarkoittaa, että myynninjohtajilta ja ratkaisumyyjiltä vaaditaan motivaatiota olla vuorovaikutuksessa erilaisten ihmisten kanssa, halukkuutta oppia lisää uusista ihmisistä ja myynnistä, kulttuurista sensitiivisyyttä sekä positiivista asennetta vuorovaikutusta kohtaan. Neljäntenä ulottuvuutena tutkimuksessa tuli ilmi myyntiosaaminen, jota ilman tehokas ja tarkoituksenmukainen vuorovaikutus ei onnistu. Myyntiosaaminen tarkoittaa erittäin hyvää strategista ymmärrystä asiakkaasta, asiakkaan liiketoimintamalleista ja myyntiprosessista. Myyntiosaamiseen liittyy myös myynninjohtajan taito tuottaa lisäarvoa asiakkaalle, luoda yhteisiä liiketoiminnan tavoitteita, tuottaa luovia ja analyyttisiä ratkaisuja, motivoida tiiminjäseniä, johtaa myyntitiimejä ja hallita ajankäyttöä.

Tutkimus antaa tärkeitä suuntaviivoja myynnin vuorovaikutusosaamisen jatkotutkimukseen sekä käytännön vinkkejä kansainvälisten myynninjohtajien osaamisen kehittämiseen ja myyntikoulutuksen sisältöjen valintaan.

Julkaisu saatavilla:

Koponen, J., Julkunen, S. & Asai, A. (2019). Sales communication competence in international B2B solution selling. Industrial Marketing Management. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.01.009

Linkki julkaisuun

Lisätietoja:

Jonna Koponen, akkreditoinnin johtaja, kauppatieteiden laitos, puh. 050 343 7446, jonnapauliina.koponen(at)uef.fi

Saara Julkunen, apulaisprofessori, laitoksen johtaja, kauppatieteiden laitos, puh. 040 355 3365, saara.julkunen(at)uef.fi