Takaisin

Näistä tekijöistä syntyy tuloksellinen avainasiakasohjelma

Kansainvälisessä tutkimuksessa havaittiin, että niin sanotut dynaamiset kyvykkyydet ovat keskeisiä tekijöitä tuloksellisten avainasiakasohjelmien kehittämisessä. Itä-Suomen yliopiston ja Cranfieldin sekä Portsmouthin yliopistojen tutkimuksen perusteella yritysten kannattaisikin satsata muun muassa avainasiakkaiden osalta markkinaymmärryksen, mahdollisuuksien luomisen, jatkuvien prosessien ja arvolupausten kehittämisen sekä muutoskyvykkyyksien edistämiseen. Tutkimukseen osallistui kasainvälisesti arvostettuja myynnin tutkijoita, ja se julkaistiin alan korkeatasoisimmassa tiedelehdessä Industrial Marketing Managementissa.

Tutkimuksessa kehitettiin myynnin avainasiakas-viitekehikko, jossa yksilöidään ne resurssit ja kyvykkyydet, joilla yritys pystyy luomaan ylivoimaista kilpailuetua ja tuloksellisuutta.

– Näemme, että yritysten on tärkeää kehittää erityisesti myynnin avainasiakasohjelmaa, henkilökuntaa ja prosesseja dynaamisten kyvykkyyksien osalta, sillä täten voidaan erottua kilpailijoista ja luoda pysyvää korkeampaa tuloksellisuutta, toteaa International Business and Sales Management -ohjelman johtaja professori Mika Gabrielsson Itä-Suomen yliopistosta.

Tutkimuksessa keskityttiin avainasiakkaan johtamiseen, mikä on yksi keskeisistä myynnin osa-alueista ja joka mahdollistaa yrityksen kannattavuuden nostamisen. Kattavan kirjallisuustutkimuksen ja kirjoittajien konsultointikokemuksen perusteella tunnistettiin ne resurssit ja kyvykkyydet, jotka ovat tärkeitä, kun tavoitellaan kilpailuetua ja tuloksellisuutta. Tutkimus avaa uuden tutkimussuunnan, sillä aiemmin resurssipohjaista teoriaa ei ole ulotettu koskemaan yrityksen avainasiakkaiden johtamista.

Lisätietoja: professori Mika Gabrielsson, puh. 050 568 7626, mika.gabrielsson(at)uef.fi

Which resources and capabilities underpin strategic key account management? Rodrigo Guesalaga, Mika Gabrielsson, Beth Rogers, Lynette Ryals, Javier Marcos Cuevas. Industrial Marketing Management. Vol. 71 (2018). DOI 10.1016/j.indmarman.2018.05.006. Julkaisu on luettavissa internetissä osoitteessa https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850118303614